Wenn Sie für Ihre Gründung einen Kredit oder eine Förderung beantragen, müssen Sie zeigen, wie Sie mit Ihrer Geschäftsidee ein dauerhaft tragfähiges Unternehmen aufbauen. Markt, Kundschaft, geplante Verkäufe, Kosten, Kapitalbedarf und Zahlungsfähigkeit müssen zusammenpassen. Eine hohe Umsatzprognose allein reicht nicht.
Der Businessplan erklärt, worauf die Annahmen beruhen, welche Unsicherheiten bestehen und wie Sie darauf reagieren. Banken und Förderprogramme verlangen unterschiedliche Gliederungen und Eigenkapitalquoten. Die Eigenkapitalquote ist der Anteil der Finanzierung, den Sie selbst aufbringen. Klären Sie mit dem Finanzierungspartner, welche Kapitel und Unterlagen nötig sind.
Geschäftsidee konkret beschreiben
Beginnen Sie mit dem Angebot und dem Kundennutzen. Beschreiben Sie, welches Problem Sie lösen, an wen Sie verkaufen und wodurch sich Ihr Angebot von bestehenden Alternativen unterscheidet. Benennen Sie auch den Preis oder erklären Sie, wie Sie ihn festlegen.
Allgemeine Aussagen wie „Der Bedarf ist groß“ helfen bei der Prüfung wenig. Konkret wird die Idee, wenn Sie zum Beispiel erklären, welche Leistung eine bestimmte Kundengruppe einkauft und über welchen Vertriebsweg sie diese erreicht. Falls Produktentwicklung, Zulassungen oder Schutzrechte für den Start wichtig sind, gehören diese ebenfalls in den Plan.
Ergänzen Sie, wie Sie das Angebot vermarkten und verkaufen. Die geplanten Verkäufe müssen zu Ihrer verfügbaren Zeit, Produktionsmenge, Personalstärke und den Öffnungszeiten passen. Wenn eine Person nur eine begrenzte Zahl von Aufträgen bearbeiten kann, darf die Absatzplanung diese Kapazität nicht überschreiten.
Markt und Wettbewerb untersuchen
Eine Marktanalyse beantwortet drei Fragen: Wer könnte Ihr Angebot kaufen, wie groß ist diese erreichbare Kundengruppe und welche Alternativen stehen ihr bereits zur Verfügung? Ein großer Markt allein zeigt nicht, wie viele Kundinnen und Kunden Sie tatsächlich gewinnen.
Als erste Rechenhilfe können Sie die potenzielle Marktgröße so herleiten:
Potenzielle Marktgröße = Zahl der möglichen Käufer × Kaufhäufigkeit × Preis
Die Rechnung schätzt zunächst die Größe des gesamten Marktes. Danach schätzen Sie, wie viele mögliche Käuferinnen und Käufer Sie tatsächlich erreichen können. Berücksichtigen Sie dafür Ihre Region, Vertriebskanäle, verfügbare Kapazitäten und die Stärke des Wettbewerbs.
Untersuchen Sie vergleichbare Anbieter nach Angebot, Zielgruppe, Preisen sowie erkennbaren Stärken und Schwächen. Leiten Sie daraus ab, warum Kundinnen und Kunden bei Ihnen kaufen sollten. Ein behaupteter Vorteil überzeugt erst, wenn er für die Zielgruppe relevant ist und sich im Angebot oder Vertrieb zeigt.
Belegen Sie Marktannahmen mit passenden Daten, etwa aus Branchenberichten, Statistiken, Kammern oder eigener Kundenrecherche. Notieren Sie, woher die Information stammt, wann sie erhoben wurde und auf welche Region oder Kundengruppe sie sich bezieht. Aktuelle Daten helfen, veraltete Entwicklungen nicht als heutige Nachfrage auszugeben. Gespräche oder unverbindliche Interessensbekundungen sind nützliche Hinweise, aber keine gesicherten Aufträge.
Vertrieb mit Absatz verbinden
Erklären Sie, wie Interessierte von Ihrem Angebot erfahren und wie daraus ein Verkauf wird. Dazu gehören die gewählten Vertriebswege und die Aktivitäten, die Sie dafür einplanen. Ein Preisvergleich mit Wettbewerbern zeigt, ob Ihr geplanter Preis zum Platz Ihres Angebots im Markt passt.
Leiten Sie daraus konkrete Absatzannahmen ab. Wenn Sie beispielsweise über persönliche Beratung verkaufen, muss die geplante Zahl der Abschlüsse zur verfügbaren Beratungszeit passen. Wenn Sie über einen Laden verkaufen, müssen Öffnungszeiten, Standort und erwartete Nachfrage zusammenpassen. Die Kosten für Werbung, Vertrieb oder zusätzliches Personal gehören in den Finanzplan.
Gründer und Betrieb darstellen
Stellen Sie dar, welche fachlichen und kaufmännischen Erfahrungen Sie mitbringen und wer welche Aufgaben übernimmt. Fehlt eine wichtige Kompetenz, benennen Sie die Lücke und erklären Sie, wie Sie sie schließen wollen, etwa durch eine Qualifikation oder externe Unterstützung.
Beschreiben Sie außerdem die geplante Organisation und die vorgesehene Rechtsform, sofern sie bereits feststeht. Für ein Bankgespräch helfen ergänzende Unterlagen wie Lebensläufe, Qualifikationsnachweise und Belege zu geplanten Anschaffungen oder Geschäftsbeziehungen. Mietangebote, Lieferantenvereinbarungen und Informationen zum Produkt können zentrale Annahmen zusätzlich stützen.
Vier Finanzpläne abstimmen
Der Finanzteil besteht aus mehreren Rechnungen, die unterschiedliche Fragen beantworten. Sie müssen auf denselben Annahmen beruhen: Absatz, Preise, Kosten, Investitionen und Zahlungszeitpunkte dürfen sich nicht widersprechen.
Kapitalbedarf berechnen
Erfassen Sie alle Ausgaben, die bis zum Start und in der Anlaufphase anfallen. Dazu zählen zum Beispiel Ausstattung, Fahrzeuge, Umbauten, Gebühren, Warenbestand und Markteinführung. Planen Sie auch Betriebsmittel ein, also Geld für laufende Ausgaben, bevor ausreichend Kundenzahlungen eingehen.
Leiten Sie den Bedarf für die Anlaufphase aus der Liquiditätsplanung ab und setzen Sie die Reserve nicht zu knapp an. Langfristige Anschaffungen sollten so finanziert werden, dass kurzfristige Rückzahlungen nicht frühzeitig das verfügbare Geld aufbrauchen.
Umsatz und Rentabilität planen
Leiten Sie den erwarteten Umsatz aus der geplanten Verkaufsmenge und dem Preis ab:
Umsatz = verkaufte Menge × erzielter Preis
Für die Kostenplanung trennen Sie fixe Kosten, die unabhängig von der Absatzmenge anfallen, von variablen Kosten, die mit jedem Verkauf steigen. Der Deckungsbeitrag zeigt, welcher Betrag pro Einheit nach Abzug der variablen Kosten zur Deckung der Fixkosten bleibt:
Deckungsbeitrag je Einheit = Preis je Einheit − variable Kosten je Einheit
Daraus ergibt sich als einfache Orientierung die Gewinnschwelle, auch Break-even genannt:
Menge an der Gewinnschwelle = Fixkosten ÷ Deckungsbeitrag je Einheit
Die Rechnung ersetzt keine vollständige Planung. Sie macht aber sichtbar, wie viele Einheiten oder Aufträge Sie zu einem bestimmten Preis verkaufen müssen, damit die Fixkosten gedeckt sind. Prüfen Sie anschließend, ob diese Menge mit Ihrem Markt und Ihren betrieblichen Kapazitäten erreichbar ist.
In der Rentabilitätsvorschau stellen Sie Erträge und Aufwendungen gegenüber. Berücksichtigen Sie dabei unter anderem den Personalaufwand einschließlich Arbeitgeberanteilen. Auch Miete, Material, Versicherungen, Zinsen und Abschreibungen gehören dazu. Bei einem Einzelunternehmen muss der erzielte Gewinn außerdem den privaten Finanzbedarf der gründenden Person tragen.
Liquidität monatlich prüfen
Die Rentabilitätsrechnung zeigt, ob das Unternehmen voraussichtlich Gewinn erzielt. Die Liquiditätsplanung zeigt, ob zu jedem Zeitpunkt genug Geld für fällige Zahlungen vorhanden ist. Ein Unternehmen kann auf dem Papier rentabel sein und trotzdem in einen Engpass geraten, wenn Kundinnen und Kunden spät zahlen oder hohe Ausgaben vor den ersten Einnahmen anfallen.
Planen Sie Ein- und Auszahlungen deshalb nach ihrem tatsächlichen Zeitpunkt. Berücksichtigen Sie Zahlungsziele, saisonale Schwankungen, Lageraufbau, Investitionen und Kreditrückzahlungen. Eine monatliche Planung für mindestens das erste Jahr hilft, Engpässe in der Anlaufphase zu erkennen.
Ordnen Sie Kreditzinsen und Tilgungen richtig zu: Zinsen belasten die Rentabilitätsrechnung. Tilgungen sind Auszahlungen und müssen in der Liquiditätsplanung Platz haben. Abschreibungen erscheinen in der Rentabilitätsrechnung, lösen aber keine laufende Auszahlung aus.
Finanzierung passend aufstellen
Im Finanzierungsplan stellen Sie dem Kapitalbedarf die geplanten Geldquellen gegenüber. Das können Eigenmittel, Bankdarlehen, Fördermittel oder weitere Finanzierungspartner sein. Kennzeichnen Sie klar, welche Mittel bereits verfügbar sind und welche noch beantragt oder verhandelt werden.
Eine feste Eigenkapitalquote lässt sich nicht für alle Vorhaben ansetzen. Anforderungen hängen unter anderem von Bank, Geschäftsmodell und Finanzierungsprodukt ab. Beim ERP-Gründerkredit – StartGeld der KfW ist für dieses konkrete Produkt kein Eigenkapital erforderlich. Prüfen Sie deshalb die Bedingungen der Finanzierung, die Sie tatsächlich beantragen.
Zeitraum der Finanzplanung festlegen
Für die Liquidität ist eine monatliche Betrachtung des ersten Jahres eine praktische Grundlage. Planen Sie Rentabilität und Finanzierung zusätzlich über mehrere Jahre. Je nach Bank, Förderprogramm und Vorhaben unterscheiden sich die verlangten Zeiträume; klären Sie den konkreten Umfang vor der Einreichung.
Schreiben Sie die Zusammenfassung erst, wenn die übrigen Kapitel stehen. Sie sollte Geschäftsidee, Kundschaft, Markt, Vertrieb, Gründerqualifikation, Kapitalbedarf und zentrale Finanzdaten knapp wiedergeben. Eine Seite kann als Orientierung dienen, ist aber keine allgemeingültige Vorgabe. Prüfen Sie besonders, dass die Zahlen dort mit dem Finanzteil übereinstimmen.
Typische Planungsfehler vermeiden
Häufig scheitert die Plausibilität daran, dass einzelne Kapitel unterschiedliche Annahmen verwenden. Eine hohe Absatzprognose passt etwa nicht zu einer geringen Vertriebskapazität. Eine geplante Neueinstellung muss sich sowohl in den Personalkosten als auch in der verfügbaren Leistung zeigen.
Weitere Fehler entstehen, wenn Gründerinnen und Gründer:
- die Größe einer Branche mit dem eigenen erreichbaren Umsatz gleichsetzen,
- Umsätze ohne Herleitung aus Menge, Preis und Kapazität ansetzen,
- Gewinn mit verfügbarem Geld verwechseln,
- Anlaufkosten, Betriebsmittel oder Rücklagen zu knapp planen,
- Tilgung, Zinsen und Abschreibungen falsch zuordnen,
- Risiken und fehlende Kompetenzen ausblenden.
Machen Sie Unsicherheiten sichtbar, statt sie durch optimistische Zahlen zu verdecken. Prüfen Sie zum Beispiel, wie sich eine langsamere Kundengewinnung oder höhere Kosten auf Liquidität und Kapitalbedarf auswirken. Der Plan sollte erkennen lassen, welche Ausgaben Sie reduzieren oder welche zusätzlichen Mittel Sie benötigen, falls die Entwicklung anders verläuft.
Unterlagen für das Bankgespräch vorbereiten
Neben dem Businessplan sollten Sie die Zahlen erläutern und wichtige Annahmen belegen können. Bereiten Sie Kapitalbedarfs-, Rentabilitäts-, Liquiditäts- und Finanzierungsplanung so vor, dass die Verbindung zwischen Markt und Zahlungsfähigkeit verständlich bleibt. Ergänzend können Lebenslauf, Qualifikationsnachweise, eine Übersicht der persönlichen finanziellen Situation, Angaben zu Sicherheiten sowie Angebote oder Vereinbarungen relevant sein.
Gehen Sie die Zahlen vor dem Gespräch Kapitel für Kapitel durch: Welche Beobachtung stützt die Nachfrage? Wie leitet sich daraus die Absatzmenge ab? Welche Kosten entstehen dafür? Wann kommt das Geld tatsächlich auf das Konto? So können Sie Rückfragen beantworten und widersprüchliche Annahmen früh erkennen.
