Funnel ist das englische Wort für Trichter. Die Bezeichnung passt auf den ersten Blick gut zum Prozess des Online-Marketings und des Sales: Oben gibt es eine breite Masse von Interessenten, nach unten, im Bereich der wichtigen Kunden, wird es immer enger. Leider gibt es einen Unterschied zwischen dem Trichter und Ihrem Verkaufsprozess. Füllen Sie in einen Trichter von oben Wasser, läuft die gesamte Menge – mit etwas Zeitverzögerung – unten wieder hinaus. Bei Ihren Online-Aktivitäten gehen Ihnen dagegen viele Interessenten unwiederbringlich verloren. Die Conversion Rate gibt an, wie gut Ihr Erfolg bei der abschließenden Bestellung oder dem Abo Ihres Newsletters ist. Je nach Branche, Jahreszeit und Auswahl der Interessenten (zum Beispiel über personalisierte Anzeigen) sind Conversion Rates zwischen zwei und fünf Prozent typisch.
Den Funnel verbreitern
Sie möchten sich nicht damit abfinden, bis zu 98 % der Interessenten zu verlieren? Dann ist Funnel-Optimierung das richtige Schlagwort. Sicher kennen Sie das AIDA-Prinzip des Marketing: Awareness (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung). Diese vier Schritte kann man sich als Ebenen des Trichters vorstellen. Auf welcher Ebene verlieren Sie die potenziellen Kunden? Hapert es schon beim Erzeugen von Interesse, weil die Produktpräsentation nicht gut ist oder nicht die Erwartung der Besucher trifft? Ist die Benutzerfreundlichkeit der Webseite, die Usability, unzureichend, weil das Bestellformular nicht gut gestaltet ist oder die Zahlungsmöglichkeiten nicht attraktiv sind? Eine Performance Marketing Agentur unterstützt den Betreiber des Webshops in der Analyse möglicher Probleme. Sie erfasst den Status Quo, checkt die Usability des Shops und deckt Schwachstellen auf. Sie fragt, was Ihre Kunden motiviert und welche (vielleicht unterbewussten) Hemmschwellen zu überwinden sind. Zielgruppenbestimmung ist in diesem Zusammenhang ein wichtiges Thema. Sind mögliche Ansätze zur Optimierung des Conversion Funnels identifiziert, schlägt Ihnen die Agentur möglicherweise einen A/B-Test vor. Hier können beispielsweise verschiedene Landing Pages, Call-to-Action-Buttons oder Bestellformulare geschaltet und hinsichtlich der Conversion Rates verglichen werden. In die jeweilige Gestaltung fließt Expertenwissen aus Webanalyse, Verkaufspsychologie und User Research ein. Die Agentur weiß, welche Business KPIs als Messgrößen taugen und mit welchen Tools man sie beeinflussen kann.
Vorteile auch bei der Preisgestaltung
Die Conversion Rate ist sicher der entscheidende und am schnellsten wirkende Hebel für den Erfolg eines Online-Angebots. Die Optimierung des Conversion Funnels muss deshalb ein wichtiger Bestandteil der Unternehmensstrategie sein. Marketing-Experten wissen, dass eine Optimierung des Verkaufsprozesses nicht allein durch eine geringere Absprungrate zur Umsatzsteigerung beiträgt. Die Steigerung der Kaufbereitschaft durch Inhalte des Web-Angebots, das an Nutzerinteressen ausgerichtet ist, führt auch zu einer längeren Verweildauer potenzieller Kunden. Der Umsatz pro Kunde steigt durch mehr Artikel pro Einkauf. Treue Kunden kehren zudem wieder. Die Erfahrung zeigt aber auch, dass zufriedene Kunden sogar höhere Preise als beim Wettbewerber akzeptieren. Als Ergebnis freuen Sie sich über unternehmerischen Erfolg und beschleunigtes Wachstum.
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